Setelah hampir 9 bulan Roly Poly Penguin di store (Windows Phone dan Android) dan melakukan berbagai eksperimen, saya mencoba membuat hipotesis sendiri terkait pengguna mobile apps dalam hal melakukan pembelian. Prinsip pada umumnya adalah pertama meningkatkan user acquisition (jumlah download), menjaga user retention (frekuensi user kembali ke game tersebut), dan terakhir conversion rate (dari 1 user menghasilkan berapa rupiah). Jadi teorinya adalah semakin besar jumlah download, semakin besar juga user retentionnya, sehingga uang yang dihasilkan seharusnya semakin banyak.

Menurut referensi2 yang saya baca, dari 100% user kita, retentionnya 30-40% saja sudah bagus. Lalu dari situ conversionnya 2% saya sudah sehat (walaupun ada banyak lainnya metode untuk menilai sehat atau tidaknya game kita). Namun pada faktanya, yang paling berpengaruh di sini adalah kualitas game serta design dari game tersebut (desain secara gameplay, mekanik, UX yah, bukan hanya visual). Salah satunya adalah membuat motivasi orang ingin membeli di game tersebut.

Jadi kondisi pertama adalah sebulan ketika game itu pertama dirilis grafik downloadnya sangat tinggi. sekitar 10-20rb download terjadi di minggu-minggu awal. Jumlah pembelian item pun lumayan baik, sekitar 1-2%. Lalu beberapa bulan berlalu, tidak ada update apa-apa, terlihat grafik download dan conversion rate juga menurut. Lalu dua-tiga bulan terakhir, kami lakukan update-update dan pembenahan sistem di dalam game, salah satunya adalah memotivasi untuk user.

Awalnya kami hanya memberikan item tambahan untuk mempermudah pemain dalam bermain atau item kosmetik untuk menambah kepuasan pemain. Dengan model ini, tidak ada beda signifikan antara mereka yang membeli dan tidak membeli di dalam game sehingga game yang sudah dibuat jadi kurang sehat dari sisi finansial. Akhirnya untuk model game seperti ini, kami mengubah bentuk monetisasinya dengan menambahkan iklan, mengingat retention usernya yang besar. Namun jika user membeli item apapun di dalam game, iklan di game akan dihapus. Dengan model seperti ini, jadi sedikit terasa bedanya jika user membeli atau tidak, klo user tidak membeli pun, developer tetap bisa mendapatkan revenue.

Ternyata model ini cukup berhasil. Intentsitas pembelian item di dalam game menjadi lebih tinggi. Kalaupun tidak beli pun, tetap tidak terlalu kecewa karena masih ada pemasukan dari iklan walaupun tidak seberapa. Dari eksperimen ini, kesimpulan saya, user ini ada tiga jenis. Jenis pertama adalah user yang mau gimanapun modelnya gak akan mau bayar, maunya main game gratis. User tipe satu ini yang paling dominan di pasar, jumlahnya bisa 70-80 persen dari pengguna. Lalu ada tipe kedua, yang tidak masalah beli asalkan worth it. Ketika saya belum ngetweak sistem di dalam game, user tipe dua ini tidak akan berminat beli. Namun jika sedikit di motivasi, maka mereka akan tertarik untuk membeli, walaupun hanya sekali beli. Tipe dua ini mungkin sekitar 15-20 persen. Dan tipe terakhir, tipe tiga, ini yang akan membeli asalkan dia suka dengan game itu. Tipe tiga ini akan jadi fans berat dan rela beli hingga beberapa kali. Jumlahnya mungkin hanya kurang dari 5 persen.

Jadi kalau baca review game, sebelum ada “push” untuk membeli, hampir 100% review game Roly Poly Penguin positif sekali. Lalu ketika sudah ada iklan, ada beberapa review yang mengeluhkan adanya iklan. Bahkan game-game top grossing kalau saya perhatikan, yang mengeluhkan terkait model monetisasinya banyak sekali. Feeling saya sih review negatif ini datang dari 70-80 persen pengguna yang cuma mau main game gratis. Sedangkan dia bisa jadi top grossing karena 20% sisanya membeli dengan jumlah banyak. Oleh karena itu banyak developer game top grossing yang bersaing memperebutkan user yang minoritas ini.

Walaupun begitu, kita harus bisa merancang motivasi untuk membeli yang tidak mengganggu user experience. Jangan terlalu annoying dan jangan sampai membuat gamenya jadi tidak balance. Jangan lupa kalau game itu harus menghibur, kalau kebanyakan disuruh bayar, user juga jadi males. Ini saya baru coba pakai metode hybrid in-apps purchase dengan in-ads. Nanti di game berikutnya akan dicoba model lain untuk eksperimen dan akan saya share juga hasilnya 🙂 Semoga bermanfaat informasinya.